【新闻】市场低迷期农药企业的应对策略蓝猪耳

发布时间：2020-10-19 05:22:29 阅读：次来源：果树厂家

现阶段，转变营销模式是众多中小企业走出市场低谷的必由之路，正所谓：社会需要可持续发展，农药需要可持续营销。

农药销售真正是一年之计在于春，现在已是5月，寒冬好像仍未远离！西北霜冻，西南大旱，中南迷惘，华南无虫，东北大雪，本来应该已经红火起来的农药市场，今年却显得出奇的安静。但这并不是中国农药销售行业的全部，几家欢喜几家忧，外企继续攻城略地，诺普信、新安江等国内大企业利用其资本优势快速整合兼并，中讯、绿霸、曹达、海利尔、瀚生等企业的上市也指日可待。强者愈强、弱者愈强的形势越来越明显。现阶段，苦练内功，转变营销模式是众多中小企业走出市场低谷的必由之路，正所谓：社会需要可持续发展，农药需要可持续营销。笔者把农药可持续营销总结为以下四点：

人员可持续

人是企业成长、发展、稳定的关键因素，人力资源的开发投资已比固定资产投资更为重要。许多中小企业产品力、品牌力、营销力不强，主要是靠销售人员、靠感情来推销产品。许多中小企业留不住人，也有很多的老板不想留住人，企业销售人员跳槽率奇高。前几年甚至出现因为营销团队的集体跳槽，农药行业有两家企业推出同品名、同规格产品恶意竞争的闹剧。

为什么很多农药企业做不长久？他们不是没有优秀的人才，也不是没有严格的管理，而是因为企业经营者往往是缺乏职业道德和良知，不在产品质量、经营战略上多着手，而是整天想方设法在克扣员工工资、提成上下功夫。有人形象的说这些企业是靠踩着业务员的尸体发展。不言而喻，这样的企业何以能做大做强。善待员工就是保护企业的生命之源，组建、打造公司核心营销团队是公司克敌致胜的法宝。

笔者认为铸造忠诚高效的营销团队必须要解决以下几个问题：领导人建立营销团队的意识、职业发展问题、稳定有保障的收入、管理制度的完善和工作流程再造、大小文化共存问题。

产品可持续

对于国内大多数企业而言，由于资金、技术、环境等各方面原因限制，他们不可能像外企巨头一样创制新的农药成份。从盈利水平看，我国农药行业虽处于在全球农药产业链的低端，但由于资源和成本优势，仍具有很高的利润空间。

对于农药中小企业而言，二八法则永远不会过时，一定要打造属于自己的重点、亮点产品，诺普信的克蛾宝”、高猛”，江门农药厂的天丰素”，永业集团的生命素”，海利尔的万里红”，京博的保尔”，奥迪斯的真彩”，福建浩伦的调节剂五朵金花”，仕邦的九巧”等等，许多企业就是靠一个明星单品上量，以一个产品打前锋逐步打开市场走向全国的。可惜的是许多企业打拼了许多年竟然没有一个叫得响的产品，这是大家最应该警示的。中国农药不能只靠添加高毒成分生存，不论是常规成份也好，还是添加新成份，只有真材实料、足斤足两，才能对得起我们的客户，对得起自己公司的品牌。今天的中国农药很多化合物已经具有了很大产能，发挥好我们中国农药的自身优势，中国农药的明天依旧光明无限。

网络可持续

现阶段农药营销实践告诉我们：经销商就是市场！

农药企业要规划好自己的市场，要有自己的核心客户，要有一批忠诚的经销商，他们对企业有很强的信赖性，网络数量不足整体销量就很难达到目标。大多数企业的网络稳定性不强，也有部分大公司店大欺客，可以杀大户，但大多数中小企业不会这样做。

分析客户流失的主要原因之一是公司人员流动，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。二是诚信问题让客户流失、竞争对手夺走客户、市场波动失去客户、细节疏忽流失客户等等。

我们该找什么样的客户：一句话就是把产品卖给和企业经营思路一致的人，和客户形成长期有效的战略合作伙伴关系，而非单纯的买卖关系。业内有相当部分企业同客户联合，让客户参与公司股份年底分红，同公司一起运营操作产品，把公司与客户牢牢绑在了一起，客户卖公司的产品就相当于卖自己的产品，这样客户不拼命才怪。

营销可持续

国外企业一直是按照最基本、最简单、最笨”的方法，即采用试验、示范，推广”来销售农药的，赢在细节，赢在坚持。万物有道，成功有道，营销亦有道！与跨国农药公司相比，中国农药企业在营销中到底缺乏什么？中国农药行业在进入市场经济以来取得了巨大成就，但企业在成长过程中所进行的营销是解决生存问题的营销，不是具有行业前瞻性的营销，严重缺乏在产品推广过程中的技术营销。为什么大生、甲托、农达等部分国内外公司的产品畅销十多年至今不衰，为什么国内大多数产品是各领风骚一二年”？

农药企业营销的短视性形成了行业独特的三多现象”：即不死不活的产品（企业）多，红的快死的快的产品（企业）多，做不大的产品（企业）多。也许这就是十年磨一剑”与追求眼前利益的区别。

古人云：量物易长，放物宜远。”企业家真正要想办好一个企业，必须站在全局的高度，稳扎稳打，步步为营，要严防有增长”无发展”，或以牺牲发展”求增长”的不良倾向。当前不少企业、商家搞促销，认为眼前的商品销售完就万事大吉了，先把钱装进自己口袋里再说，不考虑下一步商品的销售情况。销售不能一销了之，不能仅仅面向当前，如果没有长远的战略思考、完整的市场规划，仅是为提高回款或冲击市场而做短暂促销，杀鸡取卵，建议还是不做的好。市场规划量力而行，如果做不到十年的规划，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的铺垫工作做好了，明年的工作会水到渠成。作为企业营销规划者、实施者要时刻理智地审视营销，让促销趋于理性化，使技术营销成为市场运作长远规划中的一部分。服务即产品，要把服务当作产品用心来经营。

大浪淘沙，剩者为王，风物长宜放眼量，我们会笑到最后！世界上最远的距离就是从头到脚的距离，踏踏实实做好当下的工作比什么都重要。