深度工程机械行业信审体系的变与不变

作为和政策性波动强关联的的行业，2019年的工程机械行业貌似又到了周期轮回的关口。面对潮涨或潮落的预判，行业从业者何去何从？眼见新势力的异军突起，行业老兵们如何从容应对？笔者尝试将从工程机械行业的变与不变中，和大家一起寻找答案。

为此，笔者认真研究北京法阁数据库中20多个品牌的相关协议文本，并考证行业数据及资料，希望从商业模式、风控体系、信审体系、合同体系、法务体系5篇系列文章来逐一解析工程机械行业的变与不变，试图找到可能引发行业蝶变的小趋势和可变量，为行业从业者提供参考。

关于信审的价值，笔者认为被冯仑在《正常说话》讲透了：

一件事的性质，不在于你做不做，而在于跟谁做。我们做生意特别强调要确定合格交易对手。为什么要确定合格交易对手呢？就是看跟你一起做事的人有没有履约能力。他信用好不好，他会不会遵守约定，你这个生意的最后结果是由这儿决定的。

这就像段子里我们通常说的，这些不良行为的小姐，如果她跟一个黑社会，或者是其他坏人在一起，通常被叫做卖淫嫖娼。但如果是跟蔡锷在一起，小凤仙，大家就觉得是千古风流。同样的事，姿势没变，结果不一样。所以一定记住：一件事不在于做不做，而在于跟谁做。

图为2018风马牛年终秀《正常说话》

上述论述已经足以说明信审的重要性。不过很遗憾，我们工程机械行业对信审的重要性并非一如既往的。可以说，信审体系在一定程度上滞后于行业发展的速度，目前的大发展源自于大家经历了血的教训，才逐渐重视起来。

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信审的三个误解

1档案归集功能说

对于信审，行业不少人认为就是收集下资料或者打官司备用，所以更多是从档案收集的角度来对接。所以，缺乏基本的分析和甄别，从而导致不该做的业务通过；不该放的车放了；不该省略的回访确认被略过。

2复杂销售程序说

工程机械是贸易型公司，成单率关键。信审走走形式就成，让客户认为公司很正规或有一种仪式感即可，没必要严格审查，避免丢单延误战机。况且占有率上去了，即使发生风险也兜得住。

3防控作用有限说

信审只能评判签单时的客户信用状况和偿还能力，无法动态掌控客户取得设备后的经营状况。那些经过信审的客户，实践中依然有不少逾期甚至灭失的情况下。最终的债权还是依靠诉讼或拖机解决。

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信审的三重境界

业内的信审水平和段位，笔者经过整理，认为有以下三种境界，需要依次练就。

1防手滑

这个主要练就的是责任心问题。常见的问题是资料收集不齐、走过程、不甄别身份和材料等。笔者所在公司的客户就遇到类似案例，但幸好法阁团队及时预警，并采取有力手段，最终成功挽回了损失。

这个案子是公司遇到一个客户提出全款购车，并交付了承兑汇票。销售一激动就签单并交机了，结果最后才发现客户交付的汇票是商业汇票且无银行担保，同时出票人因为刑事案件后已经被立案。一转眼，销售和公司喜剧变悲剧，车交了票又陷入无法兑付的风险中。这个案例的问题就出在公司信审和销售缺乏基本的责任心，没有全面审查汇票的种类、有无担保以及汇票出票人偿付能力等问题。

2防“打眼”

这个主要练就的是经验值问题。常见的问题是不该卖的卖了：欺诈单；卖出去注定要拖回来了的；挂名跨区域的；设备难以拖回的；必然发生争议的。

笔者就遇到了客户一单为卖而卖的案例，导致后续被动。

具体案情是公司经营中遇到了一次性分期订购五台大挖的矿区客户，首付款可以支付三成，矿区经营正常，这按理说是一个优质客户了。

但是您且等一等，这个客户由于是当地的暴发户，脾气暴躁，经常对机手打骂，缺乏设备养护概念，所以之前已经有其他品牌的产品销售后因为养护责任问题发生争执，进而导致后续还款出现问题。

这个客户实际上已经购买了多种品牌了，一直没有固定的品牌。这与其暴躁的脾气和破坏性使用设备有关。

所以，这个设备销售后在客户沟通和设备质量问题上必然扯皮。果不其然，这单业务最终出现了极不愉快的问题。实际上，这就要考验信审的经验了，尽管业务看上去不错，但是如果这单业务的利润和后期的纠纷耗费成本相比，明显入不敷出，是否做单就要慎重考虑了。

3防丢单

这个主要练就的是敏锐度。常见的问题是该卖的不卖：审批速度太慢；选择困难症；关键信息遗漏。

北京法阁的信审专家崔老师在业务中就遇到过类似案例。他们在审批一单业务时发现购机人的银行征信报告有明显的养卡现象，名下有七张信用卡，每张卡的信用额度都是满负荷使用，且存在拆东墙补西墙的问题，在还款记录上还有逾期情况。

同时这个客户被查询的次数校对，尤其是出现了小贷公司，这说明客户已经在银行无法取得授信，转而在小贷公司寻求拆接资金。按理说，这样的客户是要直接拒单的。

但是，结果却是这单业务被通过。原来崔老师在信审中发现，这个遭人嫌的男虽然有逾期情况，但是只有一次，且逾期天数很短，另外多个信用卡授信额度都很高，说明资金实力尚可，同时关键的是这个客户有一处房产已经被列入拆迁范围中，经过换算拆迁补偿款足以清偿设备分期款和银行和小贷公司的借款。

因此，崔老师最后通过了这单，但是在信审报告中注明，必须时刻关注这个客户的拆迁补偿款到位情况。最终，这单业务安全履行完毕。

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工程机械行业信审体系的变与不变

1工程机械行业信审体系的变化

（1）打破误区，动态信审

通过以上信审的三个误区和三重境界，其实大家可以发现信审是多维的，并非单一的且也不限于售前。因此，这才是信审体系的真实面貌。工程机械行业信审体系本身就是动态的，一直从评审销售意向到款项回笼完毕，信审工作无处不在。

面对整个行业变革式发展，信审体系又将如何？

其实相较于以风险控制为核心工作的金融行业，工业产品信用销售对风险控制的系统化建设尚未全面落地，工程机械行业信审体系尚停留在基础建设阶段。对于信审体系工程机械行业首先要变的认识，正如前面提到的，首先要从误区中走出来，提高对信审的重视程度。

（2）新技术的运用

信审工作对技术手段的运用也将成为信审精准化的助推器。

站在大数据时代的背景下，客户的信息获得渠道与真伪鉴别可能有了多种方式和可能，信审工作应当随着时代的变化发现更多可利用的技术手段，在方式方法上不断革新。

不同的产品、不同的销售环境、不同的企业管理体系、不同的客户，需要搭建不同的信审模型、制定不同的操作流程。同时信审系统还要兼顾行业周期变化，在行情好时适当放量，而在行情不好时，则要守住底线。

2工程机械行业信审体系不变

（1）专业性

工程机械行业信审体系不变的是其专业性。工程机械行业信用销售不同于传统信贷金融行业，更不同于近几年快速崛起的互联网金融。它集合了金融与销售的共同特点，金融与销售必须综合考量。

单一的金融风险控制手段可能会增加逆向选择风险，将优质客户推向竞争方的同时还增加了销售成本。单一的销售风控又可能增加债权风险。

工程机机械行业的客户群体的特殊性也决定着信审的专业性，其主要客户群体是各类工程的一线施工者，这也决定了对于第一还款来源的指向性明确，第一还款来源决定着客户的履约能力。

所以工程机械信审必须深耕此行业，能够充分判断第一还款来源的可靠性和可持续性。而对于还款意愿就是了解客户的社会环境，判断客户在社会环境中所处的社会地位，收集客户的软信息并进行分析量化，从而判断客户的还款意愿，那自不必说就更需要行业的专业性了。

（2）标准化

工程机械行业信审体系不变的是标准化，公司信审其实是客户门槛或销售口径，所以另一个风险就是执行操作的走样。因此无论怎么设定信审模型或标准，核心的是一定要形成公司内部可复制、流程化及协作式的信审模块，这会帮助公司的任何一个小白不会走样。

图为法阁使用towerpro版系统定制的标准化信审流程（部分展示）

总之，根据行业信审体系的现有状态，法阁也适时的推出了信审产品。

法阁认为：好的信审起码可以做到预防操作风险、实现信审的初步搭建、保证诉讼索偿的资料完整，实现可诉，守住最后的防线。

优化版则可以根据产品分类对客户分层管理、增加风险小的产品的审批速度、严控风险较大产品的坏账率；如果公司管理有序，愿意在信审做投入，形成体系化的信审体系，则可以实现了债权管理全程风险管理，确保产品线+管理线+财务线+合同线统一。

责任编辑：陈旭

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