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养水还是养鱼:奔驰的百日维新种植

发布时间:2020-04-19 18:13:01 阅读: 来源:果树厂家

养水还是养鱼:奔驰的百日维新

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养水还是养鱼:奔驰的百日维新 13-07-13 12:51 来源:经济观察报 作者:张耀东 刘晓林 打印  手机看新闻

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经济观察报 记者 张耀东 刘晓林 我们在改变,但时间太短了。 7月3日,承认自己很 压抑 的倪恺和李宏鹏出现在一场特殊的媒体发布会上,希望通过坦诚沟通平定过去100多天中针对奔驰在华的层层风波。

4个多月前,北京梅赛德斯 奔驰销售服务有限公司(下面简称 北奔销售服务公司 )正式开始运行。倪恺和李宏鹏作为奔驰和北汽两大股东的代表,分别出任总裁和高级执行副总裁。与许多新成立的合资车企一样,这家旨在整合奔驰进口车和国产车两大销售体系的全新公司从一开始便面临了诸多猜疑,而诸如 经销商邮件风波 、 高管轮岗 等磨合期问题又经媒体的传播而发酵。

倪恺和李宏鹏选择用最务实、最直接的方式回应质疑。对于与奔驰经销商的关系,倪恺表态, 我不是经销商杀手 , 这样的时刻真的必须要唤醒我们的经销商和内部所有人,我们确实需要改变 ;对于销量落后于竞争对手,倪恺坦承, 我们并没有完全理解中国市场,我们的准备还不够充分 ;对于未来,倪恺满怀激情, 虽然有一些小失利,但是战斗还在继续,我们一定会胜出的。

支撑倪恺这份信心的是一个初步成形的全新发展战略。其中包括5大方面:经销商网络向三、四线市场挺进;强化销售服务培训;加大售后服务投入,全面提升用户体验;产品导入全面提速;打造新公司企业文化。

与养鱼一样,要想养好鱼,首先就得养好水 ,分管网络渠道发展与培训的李宏鹏认为,只要企业内部团队环境搭建好,对经销商的培训和支持做到位,销量的提升是顺理成章的。为此,北奔销售服务公司启动了一项名为 内部效能提升 的内部计划,希望通过内部管理,实现包括网络在内的效能提升。

过去4个月里,我们在这方面做了很多工作 ,李宏鹏认为目前北奔销售服务公司的整合进展非常顺利。在销量上,从新公司3月份成立以来,销售情况虽然落后于奥迪、宝马,但已明显好转,月均增长达到10%。下半年,随着新E级和新S级两款新车的上市,奔驰在中国有望重回快车道。

养水难题

成立北奔销售服务公司想法,源于两年前。当时,由于国内奔驰与进口奔驰的销售各自为政,爆发了渠道管理不统一、新车型上市拆台等一系列问题,直接导致奔驰在华整体销量止步不前。正因此,才让奔驰与北汽两大股东痛下决心,成立全新的合资销售公司。但在整合过程中,不可避免地损害了包括利星行在内的一批经销商利益。于是,过去两年间,奔驰与经销商之间的话题不时地被见诸报端。

于是,在北京奔驰销售服务公司成立以后,身为高级执行副总裁的李宏鹏直接主管网络渠道发展和培训事宜。据其表示,确保经销商投资人的盈利、提升经销商的销售效率已成为新公司的最高共识。通过务实地制度、体系和培训,给经销商创造好的商业环境,进而从根本上促进销售业绩提升,这就是李宏鹏 养水 理论的初衷。

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标签:销售服务 利星行 授权经销商 

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